摧龙八式是以客户采购流程、行为和心理为核心的销售方法论，并提供理论模型和管理工
。作为指导销售的思路，它必须与采购阶段相对应的系列销售技巧，才能推销售的发展。
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摧龙八式可以帮助企业建立统的销售方法论，形成固定的销售路和章法，为客户创造价值并推和引导采购流程发展，短销售周期，最终提销售的效率和赢率，降低销售成本。
摧龙八式还可以形成企业部的管理销售的语言，使销售程于理解，加强部通。
摧龙八式还是销售漏斗管理的理论基础，公司管理层通销售漏斗，可以到“吃着碗里的订单，看着盆里的销售线索，惦记着锅里的目标客户”，断优化销售流程。
1建立信任
信任、需、竞争、风险、期望值是销售的核心素，其中信任是销售的基石，必须首先足，如果能建立信任，难以入挖掘需，销售是纸谈兵，难以入。因此，建立信任是摧龙八式的第个步骤。
在建立信任的程中，们常常遇到以问题：第，难以界定关系阶段，将销售建立在牢固的基础；第二，采用“三板斧”的销售方法，吃喝乐，能针对每个客户的独特趣点，能找到推关系的方法；第三，在推关系的程中，投入很和销售费用，却需很的时间；第四，信任关系只能覆盖中低层级客户，难以覆盖决策层客户。
2发掘需
发现需是采购的第个阶段，客户常常只能发现部分需。当们建立信任关系之，可以帮助客户全面、完整、清晰地发现需，为客户创造价值。
客户需是销售的核心，很多在没有充分理解客户需的况推荐产品和方案，导致销售失败。销售员在发掘需时，经常会犯三个错误：第是全面，例如只询问手机屏幕尺寸，忽略了品牌、价位、功能、制式等其方面的需；第二是清晰，只了解到客户屏幕手机，而没有询问到底多才算；第三是入，了解客户是给买手机，所以才希望屏幕。
想提发掘需的能，必须学会倾听和提问。对于倾听，必须学会用心倾听，用目光观察，同时必须掌开放式、排除式、因果式、提示式以及总结式提问方式，并养成习惯。这些都是最核心的销售技巧。
3立项
在采购程中，决策者也许参与采购，仅仅五个决定：是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段，决策者将其三个决定。
决策者往往经验富，见多识广，直截了当，时间有限，并且往往会听信厂家的面之词，更愿意据属的汇报判断。们更关心战略发展、业务流程、组织和员发展、客户意度以及市场竞争状等宏观层面，而非产品和务的节。
决定预算的依据是采购的投资回报率，们必须在很短时间，将明确的投资回报或者利弊分析呈现，促使们决定。
4设计
在采购的两个阶段，销售的核心是围绕客户需。然而需难足，竞争对手才是导致销售困难的关键。
在设计阶段，客户把需转为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。在正规的招投标中，采购指标将入招投标文件，其打分结果将直接决定销售结果。如果成功地引导客户采购指标，就能将竞争对手引入对们有利的战场。
们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值。
5呈现价值
客户从设计阶段入评估比较阶段，这是采购的分岭。这之是引导期，之是竞争期。在型的招投标中，这时将发标书（RFP，requestforproposal）。
在评估比较阶段，客户依据采购指标比较各种解决方案。在型采购中，为了保证公正、公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法行评估，例如随机取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格行评估。
让客户接受们的方案，只有两种方法：种是介绍自己方案的特点优和益，就是常说的FAB；还有种方法，让客户意识到对手方案的缺点，以及带的害。多数销售员总是熟悉自己的产品，却熟悉竞争对手，无法取得最佳销售结果。
让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带的危害，这也是们应该为客户带的价值。
6赢取承诺
采购流程入购买承诺阶段，成就是手钱手货。然而客户将会重新回顾整个购买程，如果意识到风险，会暂采购。如果竞争对手打消了客户的顾虑，有可能抢去生意，们替嫁了。因此，必须缓解客户的顾虑，才能推客户购买决定。
风险是导致客户产生顾虑的原因，例如买的顾客可能担心，价会会降，贷款能能办好，产证能能按时拿到，子买到能能租去。想缓解客户顾虑，必须先找客户意识到的风险，并采取对策。
客户有顾虑的标志往往包括，例如，“稍微等等
”“们还在研究”“最近比较忙”或者引荐，例如领导，相关主管和专家等等。
在成功缓解客户顾虑之，客户通常讨价还价，这通常是谈判的程。
7管理期望
签订同并非销售的结束，而是个开始，就像结婚样，领结婚证是开始，而是新生活的开始。签订同之，们还需提供意的务，确保回收账款，巩固意度，保留客户，并以这个客户为堡垒，行转介绍销售。
销售的结束标志是百分之百账款的回收，如果客户意，才会支付剩余货款，继续采购，否则客户仅绝付款，还将导致客户流失。
意度并非取决于产品和务本，而是取决于客户对产品和务的期望值。然而，整个销售程都是提升客户期望的程，期望值越，意度越低，销售团队必须学会管理客户期望值。
8回收账款
现金流是企业赖以生存的命脉，应收账款直接影响企业现金流。生之地，存亡之秋，可察。
签同并非销售的结束，全部回收账款才能画句号。如果有笔应收账款成烂账，假设毛利率为10%，需10倍订单才能把损失补回。
如果某欠A1万元，答应去年还，也欠B1万元，答应年底还，如果打算还其中，很可能先还B，以维持信用，这说明催款及时。此外，催款的竞争程度甚至超销售，范围也更广，税务、电煤气租、员工、其供应商都在竞争获取客户的账款。
欢载赢销，形成您的企业的销售路和共同销售语言。
